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Value Proposition Canvas

Der Value Proposition Canvas, ist eine Erweiterung des Business Model Canvas (BMC) und wurde ebenfalls von Alexander Osterwalder entwickelt. Osterwalder erkannte, wie schwer sich viele Unternehmer und Gründer damit tun, Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, die tatsächlich gebraucht werden und einen Mehrwert erzeugen.

Der Canvas hilft dabei, einen Kundennutzen zu schaffen (Segment 2 im Business Model Canvas), indem man sich mit den Problemen und Wünschen des Kunden auseinandersetzt, bevor das eigentliche Produkt erstellt wird. Das Canvas ist in zwei Abschnitte geteilt und liest sich von rechts nach links. Auf der rechten Seite des Canvas wird das Kundenprofil erstellt, während auf der linken Seite die Value Map (das Wertangebot) kreiert wird.


Wie arbeitet man richtig mit dem Value Proposition Cavas?

Mit der rechten Seite, dem Kundenprofil, wird ein umfassendes Bild über die Aufgaben, Schmerzen und Wünsche der Persona erstellt. Um ein klares Verständnis über die Bedürfnisse und Probleme seiner Zielgruppe zu gewinnen, werden der Reihe nach die folgenden Felder im Kundenprofil betrachtet. Hierbei ist es wichtig, nicht lösungsorientiert, sondern vorerst nur beobachtend vorzugehen:


1. Kundenaufgaben (Customer Jobs):

Diese beschreiben, welche Aufgaben der Kunde im Alltag erledigen muss.

  • Welche funktionalen Jobs oder Aufgaben möchte (muss) der Kunde erledigen (ein Problem lösen)?

  • Welche Probleme möchte (muss) der Kunde lösen?

  • Welche (Grund)Bedürfnisse / “emotionalen Jobs” möchte der Kunde befriedigen?

2. Schmerzen (Painpoints):

Hier werden unangenehme Situationen beschrieben, die im Zusammenhang mit den Aufgaben entstehen.

  • Was empfindet der Kunde als zu kostspielig? Was dauert zu lange?

  • Was sind die Hauptschwierigkeiten und -herausforderungen, denen der Kunde bei Erledigen der Aufgabe begegnet?

  • Was führt dazu, dass sich der Kunde schlecht fühlt? Welche Risiken fürchtet der Kunde?

3. Kundennutzen (Gains):

Nachdem man die Probleme adressiert hat, wird hier der Nutzen in Bezug auf die Kundenaufgaben beschrieben.

  • Wo möchte sich der Kunde etwas ersparen?

  • Was kann die Lösung eines Kundenproblems erleichtern?

  • Wonach sucht der Kunde? Wovon träumt er?

  • Was liebt der Kunde an bestehenden Lösungen?

Im nächsten Schritt wird die Value Map auf der linken Seite des Canvas bearbeitet. Wir wissen was den Kunden umtreibt, welche Schmerzen und Nutzen die Kunden bei Erledigung ihrer Aufgaben haben und was sie sich wünschen. Nun können wir diese Erkenntnisse in Produkte und Service umsetzen, und so zielgerecht einen Kundennutzen schaffen. Diese werden in der folgenden Reihenfolge bearbeitet:


4. Produkte und Dienstleistungen (Products and Services):

Hier werden alle Produkte und Dienstleistungen aufgelistet, mit denen man das Wertversprechen für den Kunden erfüllt. Dieser Mehrwert sollte sich direkt auf die drei Segmente im Kundenprofil beziehen.

  • Welche Produkte oder Dienstleistungen kann ich anbieten, die meinem Kunden helfen Aufgaben zu erledigen?

  • Welche Produkte oder Dienstleistungen kann ich anbieten, die meinem Kunden helfen Grundbedürfnisse zu befriedigen

  • Welche Produkte / Dienstleistungen helfen meinem Kunden in seiner Rolle als Käufer/ Co-Creator/ Vermittler?

5. Problemlöser (Pain Relievers):

In diesem Segment wird definiert, wie das eigene Angebot Probleme löst oder negative Situationen verhindert.

  • Wie und womit liefere ich eine bessere Lösung als etablierte Anbieter?

  • Wie vermeide ich negative Konsequenzen für meine Kunden?

  • Welche Einsparungen (Kosten, Zeit, Mühe) können damit erzielt werden?

6. Nutzenstifter (Gain Creators):

Als letztes wird hier beschrieben, wie das eigene Angebot für den Kunden nützlich ist und wie ein Nutzen kreiert werden kann, über den sich der Kunde freut:

  • Womit und wie erfülle ich Kundenbedürfnisse?

  • Wie kann ich das bieten, was sich Kunden wünschen?

  • Wie erleichtere ich das Leben meines Kunden?

Hier eine kleine Zusammenfassung:



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